Бизнес-интересно

«Матрица прогнозирования»

Из книги “Кремлевская школа переговоров”, Игорь Рызов

“В основе “Матрицы прогнозирования” - два вектора: важность и заменимость. Они служат измеряемым показателем того, как оппонент оценивает нас.
 
Перед переговорами следует задуматься, на сколько баллов – от 0 до 10 – наш оппонент нуждается в нас, в нашем товаре или услуге (или в нас как в работнике или, наоборот, в работодателе). Это – оценка по вектору «важность». И насколько вам легко найти замену – оценка по вектору «заменимость»
 
 
В зависимости от оценок вы попадаете в одну из четырех категорий. Да, именно так вас видит ваш оппонент, и действовать следует, исходя из этого прогноза.
 

Супермаркет

В вас не заинтересован оппонент, и вас легко заменить.
При таком прогнозе я категорически не рекомендую сразу заниматься борьбой за выгоду. Здесь очень важно включить режим «маневрирование». Сосредоточиться на укреплении своих позиций.
 

Возможность

Уникальность высокая, а заинтересованности в вас оппонент еще не чувствует. Как поступать? Стало быть, и в этой категории матрицы необходимы маневры. Сначала нужно создать ценность для потенциальных клиентов, а потом уже обозначать свою выгоду.
 

Рычаг

В этой категории «торг уместен». Ваш оппонент, естественно, будет пытаться давить на вас, утверждая, что он с легкостью вас заменит, что к нему уже очередь выстроилась. Если вы ценный работник, который выполняет планы, в котором заинтересована компания, вы смело можете просить прибавку к заработной плате. С вами будут вести переговоры, несмотря на то что замена есть. В отличие от предыдущих двух категорий, где торг неуместен.
 

Партнер

В вас заинтересованы, и вас сложно заменить. Но расслабляться рано. В этой категории обойтись без маневрирования практически нельзя. Да, в бой, да, сразу обозначаем нашу выгоду, но – ваши маневры в дальнейших переговорах должны заключаться в поддержании доверия к вам. 
 
Если вы попадаете в категорию «супермаркет» или «возможность», забудьте на время о бое, займитесь маневрами. Бой (торг) возможен только тогда, когда вы важны для своего оппонента. Перед тем как начинать переговорный процесс, убедитесь,что у вас имеются все три важнейшие составляющие переговоров: силы, средства и ресурсы. 
 
Постройте прогноз, пользуясь «Матрицей прогнозирования», и только после этого выберите, будете ли вы маневрировать, вооружаться и укреплять свои позиции или – пора в бой”.