Бизнес-интересно

Воронка продаж

Воронка продаж — это главный инструмент, который показывает, где вы теряете клиентов.

 
Какой этап работы с клиентом самый проблемный, что надо изменить, чтобы увеличить выручку. 
Это принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Воронка продаж состоит из ряда шагов.
 
На каждом из этапов количество контактов сокращается: через первую стадию воронки продажи проходит больше всего потенциальных покупателей, через вторую - столько же или меньше, непосредственно к желанию совершить покупки доходят далеко не всех (увы).
Конверсия воронки продаж – это показатель эффективности того или иного уровня (или этапа) данного инструмента, измеряется в процентах (%).
 
 
Например: стенд Института бизнеса БГУ на выставке «Образование и карьера» посетило 900 абитуриентов, 550 из них заполнили анкету, 450 ответили на предложение посетить День открытых дверей, 350 пришли, 200 абитуриентов стали студентами.
Итоговая конверсия воронки в данном случае будет равна 22%: 200/900*100.
Подобным образом вы сможете посчитать конверсию на каждом из этапов.
 
Воронка продаж позволяет делать выводы о качестве менеджмента и необходимости интенсификации усилий на каком-либо из этапов продажи.
Помните, что увеличивая конверсию, ваш сервис должен быть готов к увеличению покупателей. Работая над любым этапом, думайте о том, к чему это приведет. Глупо увеличивать количество лидов, имея одного менеджера и пр.
 
Воронка продаж помогает понять:
  • На каких этапах продаж происходит наибольший отток возможных клиентов?
  • На каких группах потребительской аудитории следует сосредоточить основные усилия?
  • Какие звенья (процессы) в цепи продаж лишние?
  • Какова общая эффективность бизнеса?
Определите конверсию на каждом этапе воронки продаж вашего бизнеса и выберите инструменты улучшения!
Удачи!